今回は、仕事を成功させるために営業マンが持っておきたいマインドについてご紹介していきます。
まず最初に、心得としてもっておきたいことはたった２つだけです。
（１）言いなりにならない（２）顧客の利益を考える。この２点につきると思います。
知らず知らずに陥りがちな「顧客のいいなりになる」ですが、一見顧客のいうことを素直に聞き入れることは良い営業マンのように思われがちです。しかし、顧客が間違ったことを言っていたり、とても予算に合わない仕事を依頼してきた場合、それをそのまま受けてしまうと必ずといっていいほどその仕事は失敗に終わってしまいます。
ですので、まず一線を引きたい点として「言いなりにならない」は非常に重要な要素だと感じます。
では、どこまで顧客の意向を聞いて、言いなりにならないのか。また顧客利益とはなんであるかについてご紹介していきたいと思います。
言う通りに動いてもらいたい人を探している顧客には近づかない
「言いなりにならない」とは、どのような仕事を受けるか断るかにも直結してきます。
知り合いからの紹介などで、どうしても引き受けなければならない案件は別として、仕事をご依頼されるお客様の中には、自分の片腕のように自由に利用できる業者を探しているような企業も多々あります。
つまり、便利屋を探しているために、どのようなこちらからの提案にも満足できない傾向があります。また、便利屋に対して労力に見合った金銭を支払いたくないという気持ちもあるため、非常に安価な案件になっている場合が多くあります。
こういった仕事を受けてしまうと、修正をしてもしてもOKがでない。何を提出しても満足しない。報酬が安い上に非常に横柄な態度で時間ばかりとられる。といった、マイナス利益の案件に変貌してしまう可能性が極めて高いです。
たいていの場合は、打ち合わせなどで、自分達の都合や無理な要求ばかりをしてくるなどの兆候があるため、そこを見極めて受注するか否かを検討することがポイントです。
顧客の利益をとことんまで考えれば顧客には伝わる
もう一点は、顧客の利益をきちんと考えられているか、です。提案や見積りを出す際に、今月の自分の売上を考えたり、今必要ではないタイミングでサービスを紹介したりしてしまうと、話は聞いてもらっても提案についての信頼度は非常に低くなります。
しかし、顧客にとってそのサービスが本当に必要なタイミングである場合や、今実施しておかないと顧客に不利益になると考えた場合の営業については、提案された時の顧客の心象は全く違います。
顧客メリットを一番に考えた場合、自分の売上は頭にないはずです。そのような状態での営業は説得力があり、提案して断られた場合もまったくダメージはありません。
結局のところ営業マンとは売上を上げることが仕事なのではなく、担当顧客の利益を考えてサービスを紹介することが仕事なのであって、これを取り違えてしまうと「電話やメールで営業ばかりかけてくる面倒な取引先」というレッテルを貼られてしまうことになってしまいます。
その結果、何を提案してもあまり興味をもって聞いてもらえないという状況になってしまうため、営業もしにくくなっていってしまいますよね。
今回は、自分を守るためのポイントと、顧客のことを真剣に考える重要性についてお伝えしました。「仕事」ではあるものの結局は「人間性」が重要であるため、この人（企業）とお仕事をすることで信頼できるのか否かが選択のポイントになってくるかと思います。
営業マンとは仕事ではなく、自分を買ってもらえるかどうかになるため、自分本意で物事を考える人よりは、他人の利益をしっかり考えることができる人の方がお仕事が集まってきますよね。