顧客は誰か？
プロモーション成功の鍵は「顧客を知ること」
どう相手に伝えるのが一番効果的か、これはリアルな店舗では自然に多くの方がやっていることです。
そのために、まず「誰」に知ってもらいたいのかを明確にすることが大切です。そうすることで、その人はどのような状況で、どのような情報を欲しいと感じているかまで落とし込みやすくなります。
これをオンライン上で表現すれば確実にプロモーションのレベルは上がります。
3つを埋めれば、顧客が誰かがわかる
① 自社の商品で「誰が・どのような問題を」解決できますか？
御社の商品は誰のどのような問題を解決してくれるのでしょうか？
それこそがターゲットが誰かを導き出すのに最良の情報になります。
問題を解決してもらえる人がどのような人かを細かく定義することが、成功への近道です。
② 顧客候補は10代？20代？
それともすべての年代？
顧客の候補の範囲が狭いと商品を知ってもらうチャンスは少なくなります。
しかし顧客候補を複数持つと、ターゲットごとのメリットを謳う必要が出来て、メリットがばらつき魅力が半減してしまいます。
そのような場合は、顧客を分類ごとに分けてみましょう。
主婦・OL・学生・サラリーマン…。
③ 競合は誰に向けて
広告を出していますか？
最後に、同じ商材を扱う競合の訴求を見てみましょう。
誰をターゲットにして広告文や写真を使っていますか？
もしわからなければ、競合もターゲットを絞らずに誰にでも当てはまるような訴求をしているのかもしれません。
ターゲットがわかる競合があれば、いくつか確認し、どのような人に伝えようとしているのかイメージをしてみましょう。
上の３つを埋めた例
| 問題解決 | 無添加化粧品を扱っている会社。 アレルギーなどでメイクができない人が、理想のメイクアップができる商品を提供している。 |
| 顧客候補 | 30代から40代の女性。ある程度自由にお金を使える世代。 |
| 競合 | 「赤ちゃんも使える」を謳い文句に幅広い年代を狙っている。 |
顧客からの信頼を勝ち取る
このサイトは私のことをわかっている！
と感じると、信頼度は上がる
以前より「〇〇監修」や「〇〇入賞」などの訴求は信頼を得るのに効果があると思われてきましたが、最近の傾向は変わってきています。
最も信頼を得る方法は、そのサイトの書いてあることに、読み手が共感できることです。
読んでいて「そうそう！まさに今の私！」と読み手が感じることができるコンテンツが最も信頼を得ることができます。
読み手はどれだけ偉い人が監修した商品であっても、自分の悩みや解決したい方向性と違っていれば「ちょっと違うかな…」とページから離脱してしまいます。
では、どうすれば自分ごとに感じてもらうことができるのでしょうか。
悩みや解決したい理由は
顧客一人一人違うことを知る
前例にあった「メイクアップがしたいけれど、自分の肌に合う商品が見つからない30〜40代の女性」というターゲットの場合でも、悩みは人それぞれ違います。
化粧水があわないのか、メイク道具があわないのか、クレンジグがあわないのか…。
また、解決したい悩みも人それぞれで、長年肌の悩みを患っているか、または急に合わない肌になってしまったのか、によっても変わってきます。
それらのニーズを大枠でとらえて「どんな敏感肌にも使える安心無添加化粧品」とひとくくりにすると、読み手は自分の悩みに結びつけることができず「ちょっと違うかな…」と感じてしまいます。
「無添加化粧品を探す女性」というターゲットでひとくくりにしても、その中にもさまざまな悩みがあるということを意識すれば「顧客候補」はもっと絞ることができます。
顧客となりえる層の本音を拾い上げ、それにマッチした見せ方をすることが、他社を圧倒的に引き離し認知度や購入率を上げる方法となります。
例えば「無添加クレンジング」で検索した「クレンジングを探しているユーザー」に対して商品を紹介したい場合、「安心」「無添加」といったキャッチコピーは見飽きているでしょう。
このユーザーが知りたいのは、そのような見慣れた言葉ではありません。
「なぜ安心なのか」「どこまで無添加なのか」「どこまで肌に負担がないものなのか」を徹底的に掘り下げて書いてみましょう。
例えば「無添加とよばれるクレンジングは、綺麗にメイクを落とすことが難しく、化粧品が肌に残ってしまい肌トラブル（特に皮膚が薄い目の周りのトラブル）を引き起こしてしまう事例がよくあります。
しかし当社の製品は、無添加にこだわりながらもしっかりとメイクも落とすことができるように、〇〇の開発を行い、あらゆる状況でテストを実施しました。
その結果、アレルギー体質でどのようなクレンジングも肌に合わずに悩んでいた女性も納得できる商品となったのです…。」など、事実と結果を結びつけて説明することで商品に対する期待感も増してきます。
これを読んだ人は「肌への負担が少ない無添加クレンジングでも、しっかりと化粧を落としてくれる商品もあるんだ！」と納得をしたのではないでしょうか。
このように顧客が望む情報を書くことで、信頼を勝ち取ることができるのです。
良さを
押し付けない
こちらがお客様を選んではいけない。
顧客の悩みを決めつけ、自社商品の良さを押し付けるプロモーションは失敗しがちです。
顧客の悩みを決めつけ、自社商品の良さだけをプロモーションしても認知拡大にはつながりません。
認知とは、顧客が「自分のことだ！」と感じてこそ目に止まるものです。そのためには、自社商品の良さを押し付けないことが大切です。
「商品の良さを押し付けないプロモーションなんてあるのか？」と思いがちですが、良さは相手にみつけてもらうことにこそ価値があるのです。
こちらから良さを押し売りすると、顧客は逃げてしまいます。
「30代＝こうあるべき」
は気分を害する場合もある
では簡単なバナーを例にしてみてみましょう。
商品提供をしている会社は「30代は無添加生活を心がける女性が増えている」と考えています。
そのため、10年後のために今から無添加のクレンジグを始めるべきだという訴求を作りました。
確かに、30代からメイクを変える女性は増えてくるでしょう。しかし、他から「こうあるべきだ」と提案されることを快く思えないケースもあります。
また、すでに自然派生活を取り入れている顧客に対するプロモーションと、まだそこまで意識を持たない顧客に対するプロモーションは全く違ったものとなるため、下記２種のように、同じ商品のバナーであっても、内容は大きく変わってきます。
どちらが良いか、それは顧客が感じた感覚が答えです。
＜30代は無添加生活をすべきというメッセージ＞
30代から、この商品を始めるべきだという強いメッセージがうかがえます。
興味をもつ人もいますが、不快感をもつ人もいます。
＜あなたがもし、自然派メイクなら・・提案型＞
30代は優しいもの、優しい生き方を選ぼうというメッセージになります。
決して強制する印象を出さず、ターゲットも自然派メイクの30代と限定されています。
以上が、プロモーションを行う上で重要な３つのステップです。
顧客を知り、その顧客から信頼を勝ち取り、その顧客にぴったりの押し付けがましくない訴求で商品を宣伝する。
これを一連の流れとしてプロモーションを作ってみると良いでしょう。
これにより導き出される顧客層は一つとは限りません。
一つの商品で、複数の顧客と複数の訴求ができる場合が多いでしょう。
顧客によって悩みや生活スタイルが違うため、どの顧客層に力を入れてプロモーションするのかあらかじめ考えておくこともおすすめです。
プロモーションの種類
ネット広告・SNS
プロモーションでいちばん手軽にできるものといえばネット広告やSNSでしょう。
一日数千円からはじめられるネット広告は、多くのユーザーにバナーなどで商品を知らせることができます。
ポスターや印刷物
従来からありなじみが深い手法といえば印刷物関連でしょう。
費用はかかりますが、初心者でもわかりやすく、目に見るため安心感はあります。
しかしネット広告のように、直接印刷物を見て商品を知ったなどの数値測定が難しいことが難点になります。
ホームページのコンテンツ作成
もっともパワーがかかりますが、認知度を上げるには効果的な手法でしょう。
またホームページに載せたコンテンツは、作れば作るほど自社の財産になります。
社内で取り組むこともできるので、非常に有益なプロモーションとなります。
目的から
手法を選ぶ
まずは認知させたい商品やサービスに向いているプロモーションを知ることろから始めましょう。
まずは目的を明確にして、
それにぴったりの手法を選ぶところから始めましょう。
商品やサービスを知ってもらうために広告を謳ったり、ホームページをリニューアルしたりと、つい行動を先に起こしてしまいがちですが、まずは「何を一番に達成したいか」を明確にし、それにむけてどのような手法が合理的なのかを導き出してみましょう。
サービスを多くの人に知って欲しい
ホームページのアクセス数を把握することから始めます。アクセス数をどれだけ増やせば認知拡大とみなすことができるのかを算出します。
またどのような層のユーザーがホームページに訪問しているかも把握しましょう。
問い合わせ数を増やしたい
ホームページのアクセス数がそこそこあるのに問い合わせが少ない場合、ネット広告の配信に頼ってしまいがちですが、まずはホームページ内にあるコンテンツを見直しを行いましょう。
独自性を明確にして打ち出したい
もし、多くの競合のサービスの中に埋もれてしまっているのであれば、顧客ニーズと自社の強みを洗い出し、独自性を全面に出した訴求やデザインを作っていきましょう。
SNSでユーザーに知らせたい
SNSは始めることが目的ではありません。
手軽に配信できるSNSであってもターゲットを明確にして、配信する内容に一貫性を持たせることが必要です。
そのためには配信計画を作成することが大切です。
SEOで上位を狙いたい
「サービスを多くの人に知って欲しい」と同じでまずはホームページのアクセス数を把握することから始めます。
もしくは検索で絶対にあげたいキーワードが決まっている場合は、そのキーワードで上位表示させるためにはどのようなコンテンツを作る必要があるのか戦略をたてましょう。
売り上げをあげたい
問い合わせ数を上げれば売り上げが上がると思われがちですが、そうとは限りません。
売り上げにつながる問い合わせがどのような内容なのかを把握し、それに貢献するターゲットを狙っていくことが最短の道のりです。
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